Контент

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

7554030a@mail.ru

7554030a@mail.ru

РАБОТА В ЗАПАДНОЙ КОМПАНИИ Часть 11

В НАЧАЛО

 

Изменение условий табачного законодательства с июня 2014 и, сильнейшие процессы ужесточения регламентов работы дистрибьютора с ОПТовиками, которые начались ещё с 2013 года (дистрибьютор начал выдавливать ОПТовиков и забирать территории в ОПТе), неизбежно привели к резкому падению объёма продаж в канале ОПТ по всей стране.

Не была исключением и моя территория. 

Доля продаж опта территории (примерно одинаково по РФ) составляло около 40%. При этом объём продаж по ОПТУ год к году уже падал до моего прихода и к началу действия антитабачного закона уже составлял более 30% к прошлому году.  Так же по каналам наблюдалось падение из-за ликвидации дисплейного оборудования и резкого сокращения ассортимента в рознице и в сетях, из-за огромной нехватки мест в шкафах и накопительных диспенсерах, как основных мест продаж.

А они, в основном, принадлежали богатым конкурентам.

 Сильнейшим образом сдерживали продажи по ОПТу – работа дистрибьютора, организованная с привязкой к жёстким нормативным стокам на филиалах дистра по отношению к ОПТам. На период января 2014 у некоторых ОПТовиков ещё не распродались остатки с сентября 2013, которые им занесли под отдельные бонусы, для закрытия финансового года. 

Ситуация в целом – просто праздник для антикризисного менеджера! Есть где разгуляться.

 

  1. Национальный директор по продажам.

 Осенью 2014 пришла информация, что в Курск и Орёл проездом, посещает директор по продажам Виктор КомиЖареко. 

Я в Курске и Орле бывал каждые 3 недели и уже были здесь с Женей.

По Курску было все отлично, по Орлу – были определены планы на исправление, т.к. там закрылась основная городская сеть «Паллада – торг» и была сильно потеряна база из-за запрета продажи табака в киосках (потеряли активной маршрутной базы в виде киосков, более 100 точек) – я выставил команде много задач на активацию розницы.  

Ну что ж, едет, так едет.

Я дополнительно, за 2 недели, приехал в Курск, определил 2 рабочих маршрута, прописал план исправлений, проработал с командой знания стандартов, основных бизнес показателей города и их доли в рамках территории, региона, страны (по Nielsen).

Провёл встречу с директором филиала дистрибьютора, проговорили задачи по «особому» контролю продаж ассортимента «Империал» (т.к. надо понимать в портфеле помимо нас ещё 2 табачных контракта, а мы составляли всего 7-12% от табачной группы).

Провёл встречу с крупнейшим оптовиком ИП НайЖёнова, т.к. им принадлежала крупная табачная сеть павильонов. Прописал планы по результату аудитов Курска и Орла. Определил неделю на доработки. Через неделю в Курск приехал уже со мной Женя, проехали по «полям», встретились с командой. «Все отлично!», небольшие замечания по наличию в некоторых точках, только, что введённых прайсов (т.к. табак уже закрыли в шкафы и под прилавки). 

 Аудит Курска проходил под проливным дождём, от чего было как-то неловко. Но так как большинство точек были в торговых центрах, переходах, промокли не сильно. 

В конце маршрута только был рынок, но к этому времени дождь почти прекратился, правда, прыгали между лужами.

 По результатам аудита директора по продажам – обратная связь команде и, естественно мне: «это самый худший результат, который я видел за весь год!» Ё. ма-ё! Да как так-то!? 

Вечером, отдельно, обсуждаем результаты со мной, Женей и Виктором. Виктор: «Женя как ты оцениваешь результат?», Женя с переигранным трагическим видом, положив локти на стол, скрестив пальцы и опустив голову: «Я предлагаю уволить супервайзера города Курск Вячеслава Жюрьева. Все плохо!».

Я смотрю на Евгения, именно тут он превратился их Жени в Евгения и недоумеваю. 

Виктор: «Роман – что ты скажешь?» -  А Роман в осадке! Что скажет Роман, которого неделю назад за эту же ситуацию хвалил товарищ, который предлагает сейчас слить моего супера??!! Не могу же я об этом сказать Виктору!  «Я предлагаю не торопиться...!

Хочу обратить внимание…» -  и я тезисно рассказал, о ситуации которая была 9 месяцев назад в Курске, о выполненных планах развития, о подключенных табачных сетях и ТТ, о многократно более скромным бюджетом города Курск в сравнении с Ростовом (это с ним он в первую очередь сравнил), о том, что в самой большой сети мы стоим бесплатно и это заслуга супервайзера Юры, о изменениях качественных у команды – повышение уровня знаний стандартов.

Я отметил направления, по которым, необходимо улучшать – конечно, это были направления, по которым были замечания в «полях» от Виктора.

Виктор улыбался.  Женя драматически молчал, на меня не смотрел.  Договорились вместе, что не делаем резких движений, посмотрим ещё Орёл.

 Аудит по Орлу мой супер и два Орловских специалиста, естественно и я как руководитель – провалили.  Ситуация в полях оказалась хуже, чем я видел неделю назад.

Супервайзер меня обманул, сказав, что на накануне был в Орле в каждой точке и проверил выполнение моих задач недельной давности.

  Стоя у последней точки, директор по продажам Виктор обратил внимание на рядом стоящее здание, на котором было написано «Ритуальные услуги – В последний путь». Глядя на супервайзера, он иронично произнёс: «Очень символично…»

 Только я знал, что речь идёт не только о супервайзере, о закрытии в Орле бизнеса в принципе и увольнении 2 специалистов, так как доля рынка по Nielsen была 0.8%. В разы худший показатель у меня на территории.  

Супервайзер уже рулил обратно в Курск, когда я отбивался перед большими Боссами.

Соглашаясь с неудовлетворительной картиной, которую мы лицезрели, я максимально пытался вырулить. Накидывал аргументов в защиту специалистов Орла, о гигантском влиянии на ситуацию запрета на продажу табака в киосках и закрытии более 100 торговых точек, о закрытии в городе крупнейшей и единственной локальной сети супермаркетов «Паллада Торг», о недостаточном уровне инвестиционных программ для Орла из-за не приоритетности у трейда маркетинга.

Я взял на себя ответственность и пообещал через квартал вывести долю рынка за 1%.

Знаю, что это покажется смешным – 1%. 

Но Орёл зараза, это удивительно не курящий именно наши бренды город, показатель Off take по тому же «Nielsen» был приближен к 0. Ну не курили и всё! По киоскам ещё распихивали и делали витрины, была видимость для покупателей, которые велись на внешний вид сигарет.  После закона о запрете продавать в киосках и закрытии витрин в магазинах – обвал.

А после закрытия сети «Паллада» хоть волком вой. И вот вам – аудит! Здрасьте! В национальных сетях – наши бравые Московские менеджеры по сетям смогли только две позиции поставить в Магните. Всё.  Откуда брать долю??  (Забегая вперёд, скажу, что 1% был выполнен уже к весне).

 

 

ПРОДОЛЖЕНИЕ

ЖДЁМ КОММЕНТАРИЕВ

Комментарии закрыты