Контент

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

7554030a@mail.ru

7554030a@mail.ru

РАБОТА В ЗАПАДНОЙ КОМПАНИИ часть 2

В НАЧАЛО

РАБОТА В ЗАПАДНОЙ КОМПАНИИ часть 2

2 Общая ситуация

    11 января в 8.30 мы с руководителем Евгением ТелеЖным встречались у входа в офисный центр, где находился офис «Империала.».  Поднимаясь в лифте, мне показался странным ответ на вопрос: «в курсе ли команда о нашем визите? 

- Не в курсе.

-  Ух ты, интересно».

С порога Женя выдал: «Доброго всем утра! Представляю вам вашего нового руководителя, а пока продолжайте утреннее собрание».

Как я и предполагал, нас встретили вместе с «Доброе утро», куча испуганных и удивлённых глаз.

Супервайзеры демонстративно начали, что-то громко рассказывать командам, торговые представители (специалисты) активно зашелестели презами и прайсами.   

Висело в воздухе дикое напряжение.

 Исходная бизнес ситуация компании на вверенной мне территории – 6 областных городов Черноземья – была неоднозначной. 

По результату анализа показателей (4 KPI) – всё, кроме объёма продаж, было на 100%, беглые полевые визиты показали наличие дисплеев и витрин с очень большим ассортиментом «Империала», только общий объём продаж по году был в отставании.

Конечно, это главный KPI для отдела продаж, но я пытался понять, почему же на самом деле уволили моего предшественника. 

Я перешёл к анализу SO по каналам, по городам, SKU, по каждому суперу и по ТП.

Картина вырисовывалась фантастическая, данные заносимые в отчёт командой показывали 100% выполнения показателей маршрутной дистрибуции, 110% выполнения цели по Must SKU (ассортименту) и кометов от команды всех уровней – «ну вот всё есть, стоит и не продаётся».

А вот национальные отчёты Nielsen (на которые смотрят уважаемые директора в Москве и Европе) – показывали в динамике глубоко удручающие показатели дистрибуции нумерической и взвешенной, дикущие OOS (отсутствие позиции в остатке точки) – которые тянуться месяцами, и, естественно, унизительную долю рынка по всем городам моей ответственности!

Ответы на мои вопросы посыпались как из рога изобилия сразу после детальных аудитов «в догонку» по территориям с особыми отставаниями по объёму продаж по рознице, после анализа ассортиментных матриц и условий контрактов по сетям и ситуации в ОПТе. 

А самое интересное – это общение с командой,  об этом чуть подробней позже.

Ух, ребята, ребята!!!  Не в сказке сказать, ни пером описать. Когда я рассказывал бывшим коллегам из Западной пивной компании – мне говорили «да ладно, не может быть!». Может. Ещё как может…

 2.1 Общая ситуация в рознице.  Или история «витринной» дистрибуции.

- Аудиты территорий показали, что в подавляющем количестве ТТ – висят дисплеи с муляжами (это было как раз до закона запрещающего витрины с табаком), а в остатке вместо 55 SKU -  до 5, в лучшем случае 10.  

То есть просто, Торговый вносит данные дистрибуции в комп, на основании этих данных и он и его руководитель, (ну по идее и я-то же должен был, т.е. мой предшественник и так далее выше) получали исправно ежемесячные бонусы.

Комментарии, которые мне давали в офисе, что, мол, всё лежит и не продаётся, отпали. 

Начались «слёзы Ярославны» о том, что виноваты торговые точки. 

 Розничные маршруты – это ад адский. 

При анализе маршрутов я увидел дневной километраж отдельных товарищей, доходящий до 500 км в день.  При детальном рассмотрении, по маршруту, это был переезд за 70 км в одну сторону от города, потом возвращение и посещение 10 точек в городе и ещё несколько точек в противоположную от города сторону километров за 100! 

Такого откровенного вранья в лицо при разборе маршрутов и со стороны ТП и со стороны Супера, который назначал маршруты, я не видел до селе никогда! 

Да, вот надо во что бы то ни стало так посещать какую-то «Почту» в какой-то деревне т.к. там, вот видите, контракт.  Ок братцы. На следующий день я объехал несколько «Почтовых отделений» по области, в пределах 100 км.

Несколько просто отсутствовали как явление, несколько закрыты, в остальных присутствия компании не было совсем и персонал, а там работают одни и те же бабки которые знают каждого кто к ним приходит, не знают ни о каких

Торговых представителях, которые , по отчётам, приезжают каждую неделю и тратят в ТТ, опять же по отчёту, от 20 до 40 минут- ну понимаете, мерчендайзинг и всё такое.                                                                                                                                     

Вот как это выглядело на бумаге. Компания то «Белая», так требовал Босс и отдел HR!  Да, я-то же поначалу был в лёгком шоке от такой писанины      

ПРОДОЛЖЕНИЕ

 

ЖДЕМ КОММЕНТАРИЕВ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *