Контент

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

7554030a@mail.ru

7554030a@mail.ru

РАБОТА В ЗАПАДНОЙ КОМПАНИИ Часть 4

В НАЧАЛО

2.2 Общая ситуация в КА (локальные и национальные сети)

 

- Национальные сети (Тандер – он же Магнит, Х5 – он же Пятёрочка и Перекрёсток, Лента, Метро, Ашан) – никто не посещает, и никто не знает ни матриц, ни условий.

Действительно к команде – эти сети не шли в бонусные задачи и не стояли в маршрутах. Но. У меня в целях была задача «Доля Рынка» по Нельсону, а указанных сетей в Черноземье – в каждом дворе!

Вопрос состояния национальных сетей меня как-то встревожил.  Запросил всю информацию у отдела Ключевых Клиентов в Москве, сформировал папку с условиями, выслал на супервайзеров с задачей посещать при сквозном аудите и сообщать о нарушениях вместе с фото из конкретных точек. 

Обязательно посещал сам при своих активностях в «поле».  Далее пересылал инфо в отдел КА.  По факту, в последствии, решали вопросы сами на местах с директорами конкретных магазинов, обращали внимание на важность соблюдения условий национальных контрактов и, на добром слове, магазины исправляли.

- Локальные сети – были контракты только в Воронеже (Центрторг и Пятью Пять) и Курске (Европа и Линия), по остальным городам почти не работали с основным комментом – не хватает бюджетов.

В Воронеже – история с матрицами – это ржака и обморок для любого КАМа. 

Супервайзер который отвечал за сети – менял матрицы в сетях – каждый месяц, в рамках небольшого количества оплаченных пачкомест!  При этом супер прямо говорил в сетях, что это «неумная» Москва выставляет такие задачи.

От чего в сетях было представление о неадекватности компании в целом.  Естественно - за месяц в сетях не успевали утвердить на комитетах новинки, ротировать позиции, организовать закупку, обмен выводящего ассортимента на полках.

Да ещё и после, т.к. дистрибютер не забирал возвраты, супер заставлял штатных специалистов (СРД – специалист по развитию дистрибуции) распродавать остатки в рознице.  Да!!! Мощняк!  

И все проблемы по сетям – я узнавал не в процессе беседы с опытным супервайзером Евгением Ж. (8 лет проработал!), а путём бесед в точках, с руководителями сетей, по результатам аудитов и анализа матриц.  Это же врееемяя!!!  

А проблема была управленческая и требовала волевого решения руководителя. При выставлении бонусных задач по ассортименту Компания «Империал Ж..» не разделяла ассортимент по каналам, розница и КА.  

Супер исторически транслировал эти цели на сетевых клиентов. Где был предыдущий ASM, я не знаю.

В течении недели я обосновал Москве, необходимость разделить бонусные задачи по каналам, сформировал по рейтингу продаж SKU -матрицы для каждой сети до конца контрактов. Конечно, никто не озадачивался анализировать рейтинг продаж, вводимых SKU и уровень эффективности контрактов, а это то был ад, по некоторым контрактам платили больше чем продавали.

Самый яркий пример – крупнейшая табачная сеть Воронежа «Табакерка», которая генерила до 30% всего объёма города! 

Буквально в первый месяц работы, я узнаю, что сеть отказывается с нами работать. 

Понять детали от супервайзера Евгения Ж. не представлялось возможным, я договорился о встрече с управляющим директором Дмитрием КорЖусовым. 

Брать с собой супервайзера не стал т.к. нужно было устанавливать новое качество отношений.   

Евгений Ж., порядком нагадил в сторону своей же компании «Империал», выгораживая себя – самого замечательного, а по факту он не согласовал ещё 4 месяца назад условия контракта с маркетингом «Империал», и клиенту, естественно не платили. 

Условия предыдущего контракта для «Империала» были не просто не рентабельными, а отрицательными. У клиента так же была гора претензий, относительно продаваемости ассортимента и постоянных задержек с документами и оплатами.  Винегрет был что надо! Директор Дмитрий - оказался потрясающе подготовленный и опытный директор! С диким напором, харизмой и полнейшей уверенностью, что все его условия будут выполнены.

Цель моего первого визита было и знакомство, снятие напряжения и получение периода на подготовку коммерческого предложения.  Да, прикол!  

До меня, на территории делали в сети не ком предложения в виде презентации PP, с приветствием, инфо о компании и брендах, расчётами предыдущих периодов и прогнозов, матрицами, ком условиями, предлагаемом оборудовании и сервисе диста, а просто, на одном листке писали типа, «Здрасте», мы вот вам предлагаем столько денег за вот такой ассортимент. J   На первой встрече, мы шикарно схлестнулись своими крайними позициями, он: «я вас вывожу», я: «думаю это не будет вашим преимуществом, т.к. весь ваш бюджет я буду вынужден завтра отнести вашим прямым конкурентам, сети «Табачный ряд», т.к. планы по продажам(SO) у меня никто с Воронежа, не снимет». Нежданчик?! 

Расставались, пожимая руки, улыбаясь, с договорённостями в течении недели рассмотреть наше предложение и обязательно раз в месяц встречаться.  2 дня я лопатил динамику продаж по «Табакерке» за последние 2 года, готовил коммерческое предложение.

Соотнести диковатые запросы сети за 1 SKU с требуемым количеством позиций в маст листе компании, а ещё сложней, со скромными финансовыми возможностями и необходимостью уложиться в % окупаемости контракта – оказалось не просто. 

Я знал, что согласование условий в Москве займёт не менее недели, поэтому, я решил не ждать, и выслать клиенту стартовое предложение, которое заведомо они не примут и которое полностью меня устраивает. Только в профессиональном виде, с расчётами, фото, адресной программой. И ещё я разделил ассортимент по 2 форматам точек сети, на киоски и табачные магазины, т.к. стоимость за СКЮ у них была разная, при этом Люксовые магазины имели меньшую динамику продаж по моей компании, соответственно я уменьшил в них ассортимент, а в киосках – увеличил. Отказали, конечно.

Со вторым, рабочим и согласованным в Москве предложением, я сразу поехал на встречу в сеть.  Распечатал на цветном принтере 2 экземпляра и в бой. Конечно, и здесь у меня был запас торга, но, так же, я знал, что у меня не хватает в предложении бюджета в рамках требований сети.

Я решил сфокусироваться на снижении ожиданий сети за стоимость 1 позиции, обосновывая, что при моём лимите на контракт – необходимо именно такое количество позиций, что выведение моих позиций повлечёт переключение покупателей на конкурирующие сети и рядом стоящие точки, т.к. табачный покупатель, по расчётам и данным бла бла бла, самый приверженный покупатель и при отсутствии его любимых сигарет не меняет предпочтения, а идёт в соседний магазин или киоск.

А также сеть «Табакерка» может потерять свой прекрасный имидж – сети, где всё есть! О! Подмазал!  Мы договорились с третьего предложения и сразу начали работать, под мои гарантии контроля.   

 

ПРОДОЛЖЕНИЕ

 

ЖДЕМ КОММЕНТАРИЕВ   

 

Комментарии закрыты