Контент

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

7554030a@mail.ru

7554030a@mail.ru

РАБОТА В ЗАПАДНОЙ КОМПАНИИ Часть 7

В НАЧАЛО

 

2.3. Общая ситуация в ОПТе

За ОПТ по всей моей территории отвечал отдельный менеджер Олег, которому я очень благодарен. В этой зоне было все под контролем. Слава тебе Боже!  

По ОПТу были только сложности в связи с ситуацией на табачном рынке в РФ и жёсткие нормативные стоки на филиалах дистра.

На период января у некоторых ОПТовиков ещё не распродались остатки с сентября, которые им занесли под отдельные бонусы, для закрытия финансового года.  

Сложность в том, что план, по продажам который выставляла компания «Империал.»  для меня (соответственно я каскадировал команде по каналам, городам, суперам и по каждому ТП), был всегда на 10-15% выше, чем план дистрибьютора по той же территории.

А перевыполнение плана для дистра – наказуемо в ЦО дистрибутора (Да и так бывает!) в Москве и Директора филиалов ооочень неохотно шли на уговоры и презентации закупить больше, т.к. они в свою очередь контролировали стоки по ОПТовым покупателям (что бы они не хватнули на стороне).

И, чтобы перекрыть эту разницу, мой менеджер по ОПТу договаривался с ОПТовыми клиентами взять больше, под разные «пряники», в рамках моего бюджета.

Далее шёл со мной или сам уговаривать дистрибьютора, что клиент готов купить, не на склад, а сразу с программой реализации, и т.д.  Так каждый месяц.  Естественно часто на местах не договаривались, я согласовывал проведение промо программ на филиалах с ЦО дистра в Москве.

Что-то же не всегда срабатывало.  Отказывали. Я обращался к своему руководителю, подпереть в Москве, но это работало 1 раз в год, под закрытие финансового года.

Вот такая детективная история, немного непонятная, для компаний, которые «пушат» дистров до отказа и ещё чуть-чуть, используя инструмент бонусов и т.д. Тут нет – нормативные стоки. 

Сейчас опытный манагер – скажет – «ну что ж ты братец как можно не знать – ну нужно же своими продажами в другие каналы – показывать увеличенную потребность дистрибутора, показывать планы закупок или план развития и тем самым обосновывать увеличение уровня нормативных стоков по филиалам дистрибутора!!» 

Эх земляне, так я и делал, индивидуальные планы по каждому  городу, изменение матриц, подключены были за год 6 локальных сетей по городам, 6 вернули к жизни, обосновано и организовано в Воронеже производство накопителей под размеры клиента (т.к. грянул закон запрещающий демонстрацию сигарет и более 2000 дисплеев отправились на свалку),  почищена база АКБ и убраны сотни «мёртвых» точек, введена система фото для специалистов на выходе из магазина – не только места размещения но и товарного запаса, отчёты – на 99% стали корректными в течении  полу года.

Увеличение продаж в канале КА более чем в 2 раза, в рознице на 40%.

Увеличение доли рынка по каждому городу, увеличение нумерички и взвешки на 30 – 50%, снижение OOS до 0!!! (кроме Тамбова, см отчёт Nielsen за 2103 и 2014). 

Но при этом, есть же авторитетные руководители, которым видней и, которым то же нужно выполнять то, что кто то, где-то не выполняет или желание проколоть пиджак ещё одной Московской «медалью» за взятие рекордных значений по SO или «доли рынка»!

Соответственно - плановые значения росли в геометрической прогрессии со всеми достигнутыми успехами.

 

ПРОДОЛЖЕНИЕ

 

ЖДЕМ КОММЕНТАРИЕВ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *