Контент

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

+7 (903) 755 40 30

7554030a@mail.ru

7554030a@mail.ru

РАБОТА В ЗАПАДНОЙ КОМПАНИИ Часть 8

В НАЧАЛО

 

  1. Ситуация с командой.

 У меня было в прямом подчинении 5 начальников по продажам (территориальные супервайзеры), которые отвечали каждый за два города с командами по 5-6 штатных ТП, кроме Воронежской области. Тут было 2 супервайзера, с командами по 4 специалиста,  1 менеджер по ОПТУ.

Все в штате, все «белые», все во всём корпоративном, с корпоративными авто, все работали от 2 до 8 лет.  Разделения маршрутов по каналам не было, по районам или зонам не было то же.  

В Воронеже я разделил 2 команды на сетевую и розничную, изменил маршруты. Мало того, я поменял местами супервайзеров, т.к. супервайзер Михаил, который был явно под давлением более опытного Евгения Ж, серьёзный и мало разговорчивый – показался мне очень конструктивным и мотивированным, я его поставил на команду КА.

Евгений же, с нескрываемым раздражением, возглавил команду розницы. Евгений Ж, помимо «сетевых приключений» мне запомнился удивительной фразой, которая может отправить в нокаут любого корпоративного тренера или менеджера в Западной компании: «Зачем я буду учить чему-то свою команду, если они потом, - с помощью этих знаний, - могут меня подсидеть!?».    

Это был ответ на вопрос о незнании основных стандартов продаж – этапов визита, его командой!

 

Я просто сделал тест опросник на бумаге для всех, чтобы понять, откуда нужно начинать работу с командой в плане знания и использования Стандартов.  

 Единственно, что работало здесь безотказно – это сарафанное радио между супервайзерами, уже в ближайший мой приезд в очередной город показал, что все к проверке знаний готовы.  В Мише я не просто не разочаровался, а очень им гордился.

Со временем он стал самостоятельным и эффективным руководителем.  Позднее, я рекомендовал его и на другие, более высокие или интересные позиции в компании, всегда оставлял его ИО, в период своего отсутствия. 

Я очень рад, что сейчас он оценён по достоинству, его повысили, и он работает Территориальным менеджером в той же компании. Красавчик!

Супервайзеры по всем городам оказались на удивление одинаковыми с профессиональной точки зрения. Одна «школа», одни идеалы, одинаковые подходы и принцип работы, срок работы на одном месте до 3-8 лет. 

Удивительно, что у таких руководителей было в командах значительное количество прекрасных, открытых и активных парней – ТП(специалисты). 

Но конечно было много достойных представителей худших профессиональных качеств своих супервайзеров, я их называл «жертвами отсутствия руководства».  Например, пара граждан в отдалённых городах от Воронежа, Тамбов и Белгород, которые месяцами сидели дома и писали отчёты.

Это ТП(специалисты), которые даже после предоставленных фото из каждой точки (с прошлогодними муляжами, без цен, без малейшего товарного запаса), заполненного бланка аудита ASM, и письменных комментариев  от торговых точек, что таких ТП или не знают или не видели от месяца до года(!!!), всё равно умудрялись c пеной у рта доказывать, что вот вчера они там были, а за ночь противные продавчухи  куда то всё дели, что в точке все неадекватные  или, что их, видите ли, вдруг неоправданно начал притеснять  злой и ужасный ASM, что они, конечно,  уже стоят у порога  в трудовую инспекцию или в ООН или Гаагский трибунал...  

Мне жалко этих людей и сейчас.    Конечно, основная часть команд - это прекрасные люди и сотрудники, которые, при необходимости, понимали несоответствие своего уровня знаний, умений, навыков – требуемым стандартами компании. Не мной, чёрт возьми, а компанией, которая нормально так платила именно за эти самые знания и использование их «в полях»!

Мы провели много чудесных часов, работая вместе, на собраниях, в полях, на переговорах у клиентов и дистрибуторе, на полевых проектах, которые я организовывал с работай в экипажах, с элементами соревнования и призами, какие мог достать. На конференциях – в рабочей и нерабочей атмосфере. Всей командой или отдельные коллеги, побеждали в национальных программах. Нас печатали в корпоративной общероссийской газете.

Мы делились опытом и интересными историями, фотографиями между городами в рамках моей территории.  Мы вместе преодолели тяжёлый период «антитабачного закона», внедряя инновационные идеи по оборудованию в точках, в условия скромнейших бюджетов. Да не всё получалось, но мы знали, что делать и делали это с удовольствием. Я стремился показать свою территорию в лучшем свете, так как, конечно, хотел положительного признания со стороны Москвы. 

Однажды, после успешно проведённого полевого проекта (подключили новую сеть с минимальными вложениями, только за счёт обоснования нового мобильного оборудования  - накопитель под каждую кассу и нужно было очень оперативно смонтировать по 30 точкам – по 3-5 касс своими силами), когда я подключил всех супервайзеров своей территории Воронеж, работали экипажами по 2 человека, для оперативной установки  накопителей, супервайзер + ТП(Специалист), когда по итогам я сделал обзорную презентацию проекта и отправил в корпоративную газету, и вся страна узнала, что «Воронеж-не догонишь!», мне позвонил мой руководитель...  

ПРОДОЛЖЕНИЕ

ЖДЁМ КОММЕНТАРИЕВ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *